Cordula Rüschhoff: »Das emotionale Erlebnis beginnt schon in der Beratung«

24. August 2021

Beim Verkauf über den telefonischen Weg fehlt die wichtige, visuelle Komponente. Worauf bei diesem Verkaufsweg geachtet werden muss, erklärt Webinar-Referentin Cordula Rüschhoff.

Worin liegt die Schwierigkeit beim Verkauf am Telefon und worauf sollte man ganz besonders achten?

Die besondere Herausforderung beim Verkauf am Telefon ist, trotz des Fehlens der visuellen Ebene, schnell einen guten Draht herzustellen und bei aller Kürze des Verkaufkontaktes die Kundin, den Kunden zu „erkennen“ und individuell zu beraten.

Wie wichtig ist das Thema für die Buchbranche?

Lesen ist ein höchst individuelles und persönliches Bedürfnis und Verhalten. Leser*innen sind genauso individuell und komplex in ihren Wünschen, Vorstellungen, Lesevorlieben wie es Autor*innen und ihre Werke sind! Diese drei zusammen zu bringen ist ein Schatz für jeden Menschen, der ein Buch erwerben möchte. Und wie für jedes Produkt gilt auch beim Buch: das emotionale Erlebnis beginnt schon in der Beratung – wenn diese professionell geführt wird!

Wo siehst du im Buchverkauf Nachholbedarf?

Ich glaube, dass die Kundenbeziehung und die Bedeutung einer persönlichen Beratung im Buchverkauf sowohl von den Leser*innen, als auch von den Verkäufer*innen noch unterschätzt wird, insbesondere im telefonischen Verkauf! Hier darf die Beratung proaktiver der Kundin und dem Kunden angeboten und schmackhaft gemacht werden. Insbesondere zur Zeit, in der mehr Menschen auf digitale und telefonische Buchbestellung zurückgreifen, die zuvor das Stöbern im Geschäft der Recherche im Internet vorgezogen hätten, bedarf es einer guten Betreuung und Pflege dieser Kundschaft!

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